Uma equipe de vendas precisa descobrir o que um cliente precisa, se possível até mesmo entrar na mente da pessoa, e a metodologia de spin selling incorpora, de maneira apropriada, os princípios de persuasão.
Essa metodologia foi apresentada no livro de Neil Rackham de 1988, com o título de “Spin Selling’, que se apóia na ideia de que grandes negócios de consultoria só podem ser conquistados quando um vendedor realmente entende o problema do comprador.
O livro foi baseado em um estudo de 35.000 ligações de vendas.
Rackham detalha como a qualidade das perguntas feitas por um vendedor foi a chave para o sucesso dessa venda.
Por outro lado, as perguntas erradas podem interromper ou impedir a venda completamente.
Dessa forma, a metodologia apresenta eficiência e só pode ser alcançada perguntando a tipos específicos de clientes, com perguntas muito bem definidas.
O que é spin selling?
Muitas vezes mal interpretada como uma técnica de venda, o spin selling é uma metodologia de vendas focada na comunicação que treina os representantes de vendas para fazer as perguntas certas.
Por consequência, essas perguntas fazem com que o cliente em potencial reconheça que tal produto ou serviço é a solução que eles precisam, podendo ser aplicado em conjunto com uma estratégia de inbound marketing, no marketing digital.
Essa abordagem baseada em perguntas foi projetada para ajudar os representantes de vendas a se envolverem de forma eficaz, criar confiança, descobrir as necessidades e ajudá-los a encontrar uma solução para os problemas.
A palavra “SPIN” refere-se a 4 tipos de perguntas que são essenciais para conseguir uma venda bem sucedida.
- Situation – Perguntas de Situação;
- Problem – Perguntas do Problema;
- Implication – Questões de Implicação;
- Need Payoff – Perguntas de Necessidade de Recompensa;
Como o marketing e a psicologia estão intimamente interligados, há uma importância no processo de pensamento de Rackham, que foi aumentada ainda mais após o lançamento do livro.
4 estágios do método spin selling
Os profissionais de vendas que seguem a metodologia spin selling geralmente seguem a mesma abordagem básica para chamadas: abertura, investigação, demonstração de capacidade e, finalmente, obtenção de compromisso.
1- Abertura
Os representantes de vendas devem usar a abertura para construir relacionamento e confiança.
Isso pode ser feito por meio de uma conversa casual, fazendo perguntas como “O que você fez neste fim de semana?” e “Como está o tempo?” e, então, se voltar para uma transição que permite investigar as necessidades do cliente em potencial.
Uma abertura forte deve dar ao cliente em potencial espaço para conhecer vendedor e empresa, sem que os vendedores saltem imediatamente para uma venda difícil.
2- Investigação
Depois de ter uma ideia geral da situação deles, faz-se a transição para a fase de investigação.
É preciso usar esse tempo para aprofundar os negócios para entender os desafios e oportunidades.
Como em qualquer situação de venda, deve-se evitar conclusões precipitadas, ou fazer suposições. Ao invés disso, vale orientar o comprador a autodiagnosticar os próprios problemas.
3- Demonstração de capacidade
Em seguida, é hora de apresentar um produto ou serviço.
Rackham explica que existem 3 maneiras de fazer isso: Falando sobre os recursos, vantagens e benefícios.
Recursos são o que seu produto pode fazer. Por exemplo, uma característica de um carro é a potência do motor.
As vantagens são como o produto é usado. Neste caso, a vantagem de usar um carro em vez de caminhar é a velocidade e o conforto.
Os benefícios são os resultados que se recebe por causa dos recursos e vantagens declarados. Para o exemplo exposto, uma concessionária pode dizer: “Devido à potência deste carro, você pode chegar ao seu destino mais rápido, enquanto desfruta de um passeio confortável”.
4 – Obtendo Compromisso
Finalmente, é hora de obter compromisso.
Aqui, vale seguir para a próxima etapa específica, como outra ligação com outras partes interessadas, uma prova de conceito ou uma proposta interessante.
A qualquer momento, no entanto, o comprador pode se recusar a dizer sim a qualquer compromisso que se peça.
Sendo assim, é preciso estar preparado para lidar com objeções ou acompanhar conforme necessário.
Conclusão
Spin selling é uma metodologia de vendas clássica por causa da abordagem altamente eficaz para construir relacionamentos confiáveis entre comprador e vendedor.
À medida que os produtos B2B (Business To Business) se tornam cada vez mais complexos, e o B2C (Business To Consumer) abrange diferentes estágios de evolução de aquisição, essa abordagem posiciona os vendedores em um plano de ação contínua.
A melhor parte sobre o spin selling é que os vendedores podem desenvolver relacionamentos com os clientes que toda empresa precisa para crescer.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe Ideal Marketing, plataforma e blog que sua empresa precisa para gerenciar e entender muito mais sobre marketing em um só lugar.
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